استراتيجية التسويق والبيع الاكثر سريه (قصه حقيقيه).
عن قصه حقيقية فى مجال استراتيجية التسويق والتجارة، يحكى صاحبها ..، كنت اعمل فى التجارة من عمر 15 سنه وفى مجال البيع كان لابد من تحديد نوعية الزبون من اول نظره، تحديدا ماديا وثقافيا وفكريا، وبعض الزبائن كنت ادرك انهم لن يقومو بالشراء من عندى والبعض كنت اضمن شرائهم والبعض الاخر كان شرائهم يعتمد على المهارات التجارية واسلوب عرض المنتج وما الى ذلك.
الاسس التى كنت امارسها ورزقنى الله بها فطريا عندما كبرت ادركت الكثير حولها كيفية عملها بشكل علمى.
تحديد مكان الالتقاء مع الزبون داخل المحل.
مكان الالتقاء يحدد الكثير حول نيه الزبون
بالشراء وايضا فى مجتمعنا الشرقى بيحدد تبعا للمرافقين معه ونوعيتة شخصياتهم.
زبائن تضيع الوقت ولن تشتري.
هذا يظهر من السمسار المرافق للزبون ان كان يكن ولاءه لمحلات اخري غير المكان الذي اعمل به فلن يقوم بالشراء.
فقط جاء بالزبون يتجول فى مجموعة محلات قبل ان يرمى الزبون بين انياب احد المحلات التى يكن لها الولاء.
زبون سيشترى رغم عنه.
تذكرون قصة الزبون الذي لن يشتري وسيرميه السمسار بين انياب احد المحلات بعد انتهاءه من التجول بلانحاء.
هذه المرة تحدث العملية بالعكس يكون السمسار هنا يكن الولاء للمحل ولهذا سيرغم الزبون على الشراء منا بدون مجهود.
وهذا الزبون غالبا يستحق هذه الصفعه، كان ياخذها دون ان اشفق عليه لانى اذكرهم عندما ياتون قبل موعد الشراء بايام.
واخاطبهم ساكون مسؤل عن اى شيء تالف تجدوه بعد الشراء بشرط الا تاتو بسماسرة المجال والا ستخسرون الكثير والح عليهم بهذا.
البعض كان يستمع والبعض الاخر كان يظن انى اخادعه وياتى بشخص فى المجال ليشترى له ويتفاوض على السعر.
لذا كان على ان اقوم بصفعهم على طريقتى الخاصه وغالبا كان يباع لهم ما لم اكن لابيعه لو كانو بمفردهم.
زبون حقيقى.
ينقسم الزبائن الى مجموعه انواع ولكن ليس هناك افضل من زبون السعر هذا الكنز الذى لا يمكن خسارته.
وهنا كان ياتى ترتيب الخامات وانواع السلع والمنتجات داخل المحل كان كل ما يوضع بالمحل يجب ان تعرف لماذا تضعه هنا؟
زبون السعر والندره. واستراتيجيات التسويق (استراتيجية التباين)+(استراتيجية الاجهاد)+(استراتيجية التبادل)+(استراتيجية الصديق اللص)+(استراتيجية الندره)+(استراتيجية الالتزام) وكما يقول روبورت عالم نفس التاثير (اكبس ازيز شغل الشريط) هذا ما كان يجعلنى ابيع بضعف الثمن D:
لا تستحقرنى بعد اتمام القراءة فان لم افعل هذا صدقنى لم يكونو ليشترون منى وسيضع وقتي ثم يذهب هذا الكنز لمن ينافسنى وهذا امر غير مقبول.
الزبون النادر يبحث عن الجوده ولكن هناك من يبحث عن السعر الاعلى فاليك تسلسل الاستراتيجية السريه لربح هذا الكنز.
استراتيجية تؤثر على السلوك ورد فعل الزبون وستجعلك تتلاعب به كما يتلاعب العالم بنا ويجعلنا نظن اننا نفعل ما نريد.
اولا التحيه بابتسامه حيويه وترحيب راقى ثم ابدأ بعرضي لاقل المنتجات جوده وخامة داخل المحل، اعرف ماذا يخطر ببالك الان.
تقول ما هذه الحماقة تعرض منتجات رديئه لشخص يرغب بمنتج ذو جوده ليتركك ويرحل؟ حسنا هل تذكر اول قانون(استراتيجية_التباين).
انا اقوم الان باظهار الاشياء السيئه بل السيئه جدا التى لا يرغب برؤيتها ومع الوقت والمجهود الفكرى والبدنى للتجول افعل(استراتيجية الاجهاد) واستنفذ طاقته.
وهذا يساعدنى فيه اقرباءه ان كانو موجودين فهم ستكثر ارائهم واختياراتهم ويضغطون عليه انظر هنا وشاهدا هذا ولكنى اركز على صاحب القرار بينهم وادعم الباقين لاجهاده.
لهذا اعرض المنتجات السيئه ويردد ويقول لا لا اريد افضل واستمر ويقول لا اريد افضل الى ان يمل واستنفذ كل طاقته.
واقوم برفع وتحريك هذه له واحمل هذه ليرها بشكل افضل وانزل هذا..... يشعر الزبون ببذلي للمجهود وهنا اكون فعلت (استراتيجية التبادل).
هذه تعنى انا اقدم لك مجهود وعليك عدم اضاعة هذا المجهود هباءا وتعوضنى عليه بالشراء، لكن باسلوب نفسى.
ولكن بعد مده اصل وبعد تفريغ بعض الطاقه ليقول حسنا انت شخص لطيف حقا وقد اتعبتك معى ولكنى لم اجد الجوده التى اريدها ولو وجدتها لاشتريتها بسبب لطفك.
وهنا لا اظهر غضبى، بل احباطى لانه لم يجد طلبه، ليقول مره اخري حسنا لا تقلق لقد اعجبنى هذا... بعض الشيء ولكنى ساقوم بجوله وان لم اجد طلبى ساعود اليك.
ارد عليه بنبره لطيفه يظهر بها الاحباط لعدم توافر ما يبحث عنه، (ارغب بقول الله يسامحك) لانك تظننى الان احمق لرحيل الزبون.
حسنا لا تقلق الزبون قال جملة اعتذار احتاجها وهو في اعمق منطقه داخل المحل حيث انتهيت من المرحلة الاولى معه.
ارجوك اهدا وتوقف عن الظن السيء بي لا يذهب عقلك بعيدا فلن ابتزه او اهدده، ثم كيف افعل هذا مع صديقى الجديد D:
(استراتيجية التسويق_ اللص الصديق) حين يلتفت الزبون وهو معتذر وتبدأ اولى خطواته نحو باب المحل اقول حسنا لا يجب على اظهار هذا ولكن....
ولكن هناك نوع ممنوع على بيعه، كلمة ممنوع تفعل (استراتيجية التسويق_ الندره) وهنا يبدأ تاثير استراتيجية التبادل حان موعد دفع الدين.
تذكرون المجهود الذي شكرنى الزبون عليه؟، الان سيرده لصديقه اللطيف الذي لم يصدر منه اي شيء سلبى ويتسم بالبهجه والاخلاق.
فيرد الزبون، حسنا دعنى اراه لكن لا يكون مثل ما شاهدتهم، والان ااخذه للبضاعه التى هي معده مسبقا لهذا الموقف ومخبئه كانها كنز لياكد هذا مفهوم الندرة داخله.
اثناء النبش ونقل البضاعه عنها افعل استراتيجية اخرى، واقول اسف لم اعرضها عليك منذ البداية لان هذا ممنوع بيه حاليا ولكنى لا ارغب برحيلك منزعجا.
هذا المنتج لم يعد ياتى منه منذ مده ولهذا نحافظ على من بقى منه بامر صاحب المكان وبسبب سعره ايضا ولا يسمح ببيعه حاليا.
وهنا اكون قد اتممت الخطة التسويقية واخر مرحلة من كبس ازيز شغل الشريط وعندها يقول(حسنا لا تقلق من ناحية السعر وانا مشكور حقا لك انت شخص لطيف جدا.
هنا تم تفعيل مجموعة اسراتيجيات التسويق والاخضاع، (التباين) عندما يري المنتج الرائع بعدما رئي المنتج السيء فيزداد المنتج الرائع روعه اضعاف روعته.
(الاجهاد) جعلته مجهدا فكريا ويريد الانتهاء من عملية الشراء ويسعى عقله باقناعه بتقبل المنتج وعدم بذل مزيد من الجهد بالتنقل.
(التبادل) وهو اننى قدمت بمجهود من اجله وقمت بالافصاح عن شئ من الاسرار وعلى ان احصل على مقابل ما.
(الالتزام) الالتزام عندما قال [ انت شخص لطيف حقا وقد اتعبتك معى ولكنى لم اجد الجوده التى اريدها ولو وجدتها لاشتريتها بسبب لطفك ].
وبها يكون ملتزم بالشراء ليحافظ على صورته وسيجد اننى سلبت منه كل الحجج التى يمكنه ترك الشراء بسببها مسبقا.
نعم لقد سلبته كل الاسلحة التى قد يستعملها ويهدد بها عملية الشراء وافقد بها اموالى وكنزى المتمثل به.
لم اكن جاحدا او انانيا او طاغيا، هناك اشياء تباع لاسماءها وندرهتها وليس غير ذلك، كيف برأيك للوحة فى احدى المتاحف تباع بالملاين؟؟
انه مبدأ الندره والتباهى، الاشخاص التى ترغب بالتباهى بما تمتلك يصنع لها الاشياء بندرة لاعطائهم فرص التباهى ودفع الملاين على اشياء لا تستحق.
انهم هم من اجرمو بانفسهم، لقد كانو كنوز وفرص ان لم ابيع لهم بسعر مرتفع واسلوب مخضع ما كانو ليفتخرو بعملية الشراء ويتمموها.
اما عن الاستراتيجية التسويقيه فهى لا يمكن لاحد التملص منها انها سر من اسرار التجاره الفطريه لا يمكن للكثير معرفتها واستراتيجية فعالة وتسبب ربط وتقيد للزبون وتسلب منه سبل الهروب، ان تستخدم عليه نوع من التحكم النفسى الا ارادى والا شعوري وتجعله يدفع بدون تفكير.
اذكر اننى كنت اقوم بعمليات بيع كان ينصدم منها رئيس العمل ويقوم هو بعملية تخفيض للزبون بعد اتمام عملية البيع.
فعلت ما يتوجب على فعله عندما كنت اقوم بالبيع بالنهايه كانو يعتقدون انهم الاذكى ويعتقدون انهم الرابحين ولو كان يعلمون الحقيقه لقامو بقتلى حتما، كنت اجعلهم مثل لاعب الدمى يفرحون بسيطرتهم على تحريك الدميه ويجهلون ان ما يحريكها هو السيناريو الذى قمت انا بكتابته، سنياريو يسمى استراتيجيات التسويق.
إرسال تعليق