مفهوم التسويق
التسويق هو عملية الحصول على السلع أو الخدمات أو الأفكار المناسبة للأشخاص المناسبين في المكان والزمان والسعر المناسبين ، وذلك باستخدام تقنيات الترويج المناسبة واستخدام الأشخاص المناسبين لتقديم خدمة العملاء المرتبطة بهذه السلع أو الخدمات أو الأفكار. ويشار إلى هذا المفهوم بمبدأ "الحق" وهو أساس كل استراتيجية تسويق. يمكننا أن نقول أن التسويق يكتشف احتياجات ورغبات المشترين المحتملين (سواء المنظمات أو المستهلكين) ومن ثم توفير السلع والخدمات التي تلبي أو تتجاوز توقعات هؤلاء المشترين. التسويق عن إنشاء التبادلات. و الصرفيحدث عندما يعطي طرفان شيئًا ذا قيمة لبعضهما البعض لتلبية احتياجات أو رغبات كل منهما. في التبادل النموذجي ، يتداول المستهلك بالمال مقابل سلعة أو خدمة. في بعض التبادلات ، يتم تبادل الأشياء غير النقدية ، مثل عندما يتلقى الشخص الذي يتطوع للعمل في الشركة الخيرية قميصًا في مقابل الوقت الذي يقضيه. أحد المفاهيم الخاطئة الشائعة هو أن بعض الناس لا يرون فرقًا بين التسويق والمبيعات. وهما شيئان مختلفان وكلاهما جزء من استراتيجية الشركة. تتضمن المبيعات بيع منتجات الشركة أو خدماتها لعملائها ، بينما التسويق هو عملية إيصال قيمة المنتج أو الخدمة للعملاء بحيث يتم بيع المنتج أو الخدمة.
لتشجيع التبادل ، يتبع المسوقون مبدأ "الحق". إذا لم يكن ممثل Avon المحلي يمتلك أحمر الشفاه المناسب للعميل المحتمل عندما يريده العميل ، بالسعر المناسب ، فلن يقوم العميل المحتمل بتبديل الأموال من أحمر الشفاه الجديد من Avon. فكر في آخر تبادل (شراء) قمت به: ماذا لو كان السعر أعلى بنسبة 30 بالمائة؟ ماذا لو كان الوصول إلى المتجر أو مصدر آخر أقل سهولة؟ هل كنت ستشتري أي شيء؟ يخبرنا مبدأ "الحق" أن المسوقين يتحكمون في العديد من العوامل التي تحدد نجاح التسويق.
اعتمدت معظم المنظمات الناجحة مفهوم التسويق . يعتمد مفهوم التسويق على مبدأ "الحق". مفهوم التسويق هو استخدام بيانات التسويق للتركيز على احتياجات ورغبات العملاء من أجل تطوير استراتيجيات تسويقية لا تلبي احتياجات العملاء فحسب بل تحقق أهداف المنظمة أيضًا. تستخدم المؤسسة مفهوم التسويق عندما تحدد احتياجات المشتري ثم تنتج السلع أو الخدمات أو الأفكار التي ترضيهم (باستخدام مبدأ "الحق"). إن مفهوم التسويق موجه نحو إرضاء العملاء (سواء كانوا منظمات العملاء أو المستهلكين) من خلال تقديم قيمة. على وجه التحديد ، يتضمن مفهوم التسويق ما يلي:
- التركيز على احتياجات ورغبات العملاء حتى تتمكن المنظمة من تمييز منتجاتها عن منتجات المنافسين. يمكن أن تكون المنتجات بضائع أو خدمات أو أفكار.
- تكامل جميع أنشطة المؤسسة بما في ذلك الإنتاج والترويج لتلبية هذه الاحتياجات والاحتياجات
- تحقيق الأهداف طويلة المدى للمؤسسة من خلال إرضاء رغبات واحتياجات العميل قانونيا ومسؤولا
اليوم ، تطبق الشركات من جميع الأحجام في جميع الصناعات مفهوم التسويق. وجدت Enterprise Enterprise-A-Car أن عملائها لم يرغبوا في القيادة إلى مكاتبها. لذلك ، بدأت Enterprise في تسليم المركبات إلى منازل العملاء أو أماكن العمل. وجدت ديزني أن بعض رعاتها يكرهون حقا الانتظار في طوابير. رداً على ذلك ، بدأت ديزني في تقديم FastPass بسعر ممتاز ، مما يسمح للمستفيدين بتجنب الوقوف في طوابير طويلة بانتظار عوامل الجذب. أحد المفاتيح المهمة لفهم مفهوم التسويق هو معرفة أن استخدام مفهوم التسويق يعني أن المنتج تم إنشاؤه بعد ذلكيتم استخدام أبحاث السوق لتحديد احتياجات ورغبات العملاء. لا يتم إنشاء المنتجات فقط من قبل أقسام الإنتاج ومن ثم من المتوقع أن تحدد أقسام التسويق طرق بيعها بناءً على البحث. تستخدم المنظمة التي تستخدم مفهوم التسويق حقًا البيانات حول العملاء المحتملين منذ بداية المنتج لإنشاء أفضل سلعة أو خدمة أو فكرة ممكنة ، بالإضافة إلى استراتيجيات تسويقية أخرى لدعمه.
القيمة للعملاء
القيمة للعملاءهي نسبة الفوائد للعميل (المنظمة أو المستهلك) للتضحية اللازمة للحصول على تلك الفوائد. يحدد العميل قيمة كل من المنافع والتضحيات. يعد خلق قيمة للعملاء استراتيجية عمل أساسية للعديد من الشركات الناجحة. تعود قيمة العميل إلى الاعتقاد بأن السعر ليس هو الشيء الوحيد المهم. ستتم إدارة الأعمال التي تركز على تكلفة الإنتاج والسعر للعميل كما لو كانت تقدم سلعة مميزة فقط بالسعر. على النقيض من ذلك ، تعتقد الشركات التي تقدم قيمة للعملاء أن العديد من العملاء سيدفعون قسطًا مقابل خدمة عملاء متفوقة أو يقبلون خدمات أقل بسعر قيمة. من المهم عدم تحديد القيمة على السعر (بدلاً من الخدمة أو الجودة) لأن العملاء الذين يقدّرون السعر فقط سيشترون من المنافسة بمجرد أن يتمكن المنافس من تقديم سعر أقل. من الأفضل استخدام استراتيجيات التسويق القائمة على علاقات العملاء والخدمة ، والتي يصعب على المنافس تكرارها.لا تقدم شركة Southwest Airlines مقاعد مخصصة أو وجبات أو أفلامًا أثناء الطيران. بدلاً من ذلك ، تقدم شركة الميزانية ما تعد به: المغادرة في الوقت المحدد. في استطلاعات "قيمة الخدمة" ، تتفوق ساوثويست بشكل روتيني على شركات الطيران ذات الخدمة الكاملة مثل الخطوط الجوية الأمريكية ، والتي توفر للركاب في الواقع رفاهية مثل الأفلام والطعام في رحلات لمسافات طويلة مختارة.
رضا العملاء
رضا العملاء هو موضوع تم التأكيد عليه طوال هذا النص. رضا العملاءهو شعور العميل بأن المنتج قد حقق التوقعات أو تجاوزها. غالبًا ما تكون التوقعات نتيجة للتواصل ، خاصةً الترويج. يعد استخدام أبحاث التسويق لتحديد توقعات معينة ثم صياغة استراتيجية تسويق لتلبية أو تجاوز تلك التوقعات عاملاً مساهماً رئيسياً في نجاح المؤسسة. لكزس تفوز باستمرار بجوائز عن رضا العملاء المتميز. تقوم JD Powers بإجراء مسح لأصحاب السيارات بعد عامين من قيامهم بالشراء. يتكون استبيان رضا العملاء من أربعة مقاييس يصف كل منها عنصرًا لإرضاء الملكية بشكل عام في عامين: جودة / موثوقية السيارة ، وجاذبية السيارة ، وتكاليف الملكية ، ورضا الخدمة من تاجر. تستمر لكزس في قيادة الصناعة ، وقد كانت السيارة الأمريكية الأعلى تصنيفًا لمدة خمس سنوات متتالية.
بناء العلاقات
علاقة التسويقهي استراتيجية تركز على إقامة شراكات طويلة الأمد مع العملاء. تبني الشركات علاقات مع العملاء من خلال تقديم القيمة وتوفير رضا العملاء. بمجرد بناء العلاقات مع العملاء ، يميل العملاء إلى الاستمرار في الشراء من نفس الشركة ، حتى لو كانت أسعار المنافسين أقل أو إذا كانت المنافسة تقدم عروض ترويجية أو حوافز للمبيعات. يميل العملاء (كل من المؤسسات والمستهلكين) إلى شراء المنتجات من الموردين الذين يثقون بهم ويشعرون بالقرابة ، بغض النظر عن عروض المنافسين غير المعروفين. تستفيد الشركات من تكرار المبيعات والإحالات التي تؤدي إلى زيادة المبيعات وحصة السوق والأرباح. تنخفض التكاليف لأنها أقل تكلفة لخدمة العملاء الحاليين من جذب عملاء جدد. يمكن أن يكون التركيز على الاحتفاظ بالعملاء أسلوبًا رابحًا ؛
يستفيد العملاء أيضًا من العلاقات المستقرة مع الموردين. وجد مشترو الأعمال التجارية أن الشراكات مع مورديهم ضرورية لإنتاج منتجات عالية الجودة مع خفض التكاليف. يبقى العملاء مخلصين للشركات التي توفر لهم قيمة ورضا أكبر مما يتوقعونه من الشركات المنافسة.
تعد نوادي المشتري المتكررة طريقة ممتازة لبناء علاقات طويلة الأمد. لدى جميع شركات الطيران الرئيسية برامج للمسافر الدائم. بعد أن تسافر لعدد معين من الأميال ، تصبح مؤهلاً للحصول على تذكرة مجانية. الآن ، خطوط الرحلات البحرية والفنادق ووكالات تأجير السيارات وشركات بطاقات الائتمان وحتى شركات التمويل العقاري تمنح "أميال طيران" مع المشتريات. يرعى المستهلكون شركة الطيران وشركائها لأنهم يريدون تذاكر مجانية. وبالتالي ، يساعد البرنامج على إنشاء علاقة طويلة الأمد مع (والفوائد المستمرة) للعميل. تحمل شركة خطوط ساوث ويست الجوية برنامج الولاء الخاص بها أكثر قليلاً من معظمها. يحصل الأعضاء على بطاقات عيد الميلاد ، وبعضهم يتعرف على مجلة شركة الطيران على متن الطائرة!
إرسال تعليق